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BATNA（谈判协议最佳替代方案）是谈判失败且无法达成协议时，一方能实现的最有利结果。由罗杰·费舍尔和威廉·尤里在《谈判力》（1981年）中发展，它是谈判理论中最重要的单一概念——决定你的离开点、谈判力量以及任何提议协议是否值得接受。

权力动态描述了社会情境中个人和群体之间相对影响力、权威和依赖的模式。理解谁有什么筹码、权力如何流动、什么创造和削弱权力、以及权力如何被行使和抵抗，对于有效驾驭组织、谈判、关系和政治环境至关重要。

使用BATNA、钢铁人论证和锚定偏差意识进行高风险谈判的结构化准备框架。涵盖薪资谈判、交易谈判、合作伙伴条款和冲突解决对话。准备是大多数谈判胜负的关键——这个框架告诉你如何正确准备。

锚定偏见是决策时不成比例地依赖首先遇到的信息的倾向。一旦锚点被设定，后续判断就从那个初始数字开始调整——而且调整通常不充分，使最终估计值比证据所支持的更接近锚点。在定价、薪资谈判、法律判决以及几乎所有需要数字估计的领域都有记录。

零和框架假设一方的收益必然来自另一方的损失——蛋糕是固定的。非零和框架认识到互动可以同时为所有方创造价值——蛋糕可以变大。大多真实谈判、商业交易和关系都是非零和的，但人们在竞争压力下系统性地默认零和思维，在本质上合作的情境中因零和防御性而错失巨大价值。